Cos’è il business model canvas e a cosa serve? Scopriamo questo utile strumento per le imprese
Il business model canvas è uno strumento strategico che si presenta sotto forma di schema grafico utile a sviluppare nuovi modelli di business o a perfezionare quelli già esistenti.
Volendo tradurre, il suo appellativo in italiano sta a significare “tela del modello d’impresa” ad intendere proprio un pannello bianco su cui disegnare i principali aspetti cruciali nello sviluppo del business.
Tali criticità, disegnate a blocchi nella tela, sono individuate da manuale come nove soluzioni e strategie organizzative che permettono all’azienda di creare, distribuire e acquisire valore.
I NOVE BLOCCHI
Lo strumento in oggetto è tipicamente composto da delle aree che ogni impresa andrà a riempire secondo le proprie caratteristiche e obiettivi al fine di avere un quadro ben preciso di “chi è” e “cosa può fare”. I nove blocchi sono:
- segmenti di clientela
- proposta di valore
- canali
- relazione con i clienti
- flussi di ricavi
- risorse chiave
- attività chiave
- partner chiave
- struttura dei costi
Possiamo vedere qui rappresentata una classica “canvas” da riempire.
1. Segmenti di clientela
Iniziamo con l’individuare il target. Questo blocco è strettamente legato alla proposta di valore, che analizzeremo successivamente e che potrà essere declinata in maniera specifica proprio in base al pubblico a cui ci si vuole rivolgere con la propria offerta di mercato. Per questo motivo, soffermarsi nell’identificare con chiarezza il segmento di clientela è fondamentale. Profilare i potenziali compratori in base a età, reddito, bisogni, stile di vita vi permetterà di fare chiarezza e mettere una buona base per completare il resto dello schema.
Le domande da porsi per riempire al meglio questo blocco nel grafico sono: chi sono i clienti con cui vorremmo dialogare? A chi stiamo soddisfacendo un bisogno o risolvendo un problema?
2. Proposta di valore
Per ogni segmento individuato si ha una specifica proposta di valore. Entriamo nel vivo di quanto può offrire l’azienda: una proposta che si distingua agli occhi della clientela potenziale. Stiamo parlando del ‘quid’ in più che apporta l’azienda sul mercato svolgendo ciò per cui è nata, i motivi per cui essa si differenzia e viene prediletta tra le altre del settore.
Rispondiamo quindi alle domande: perché i clienti ci dovrebbero scegliere? Qual è l’aspetto della nostra proposta che ci differenzia dai competitors?
3. Canali
Con il termine “canali” si intende il blocco che fa da ponte tra la creazione di valore aziendale e l’apprezzamento di questo da parte della clientela individuata. Stiamo parlando del sistema di pubblicità e distribuzione del prodotto.
Le domande da porsi in questo blocco sono: in che modo i nostri prodotti possono essere promossi, venduti e consegnati? Quali sono i canali che ci permettono di trovare e conquistare un cliente potenziale?
4. Relazione con i clienti
La relazione con il cliente mette in evidenza il rapporto che volete tenere con la clientela. In questo blocco è necessario identificare in che modo si intende gestire la comunicazione con chi è già cliente, individuando quali saranno le modalità atte a mantenere vivo e positivo il rapporto che si è instaurato al momento dell’acquisto, quindi la ‘customer experience’ post-vendita.
Risponderemo alle domande: come possiamo fidelizzare e aumentare i nostri clienti? Come dare loro la migliore esperienza d’acquisto possibile?
5. Flussi di ricavi
Se i primi blocchi sono stati individuati correttamente, si prevede un buon funzionamento del dinamismo produzione-vendita che apporterà flussi cassa in entrata. Affinché un’azienda sia in salute, ricordiamo, è necessario che vi sia equilibrio nell’asse verticale dei finanziamenti (il cosiddetto equilibrio di primo livello) ovvero tra quanto si è in grado di generare come flussi in entrata caratteristici e quanto fuoriesce per remunerare gli ‘stakeholders’ aziendali e, se si riesce, continuare a crescere. È qui dunque che si misura le capacità di successo del modello di business ideato.
Sarà qui necessario rispondere alle domande: è un business potenzialmente autosufficiente? Qual è la strategia di prezzo da adottare per riuscire a guadagnare?
6. Risorse chiave
Per risorse chiave si intende ciò di cui l’azienda dispone o necessita per la creazione di valore. Si tratta di beni fisici o intangibili. Dalle mura dell’hotel al database di clienti, tutto rientra a fare parte delle risorse chiave aziendali, includendo il personale e la capacità imprenditoriale del manager.
In questo vasto blocco la domanda generica è una sola: quali sono le risorse di cui noi non passiamo fare a meno per poterci presentare sul mercato con una proposta di valore?
7. Attività chiave
Una volta individuate le risorse chiave, sarà facile comprendere quali sono le attività strategiche e operative per portare avanti il proprio modello di business, raggiungere i clienti e fatturare. Attenzione a non travisare ciò che il business model canvas richiede, perché spesso si tende a credere che più attività chiave si individuano e più si avrà successo. Certo, tutte le attività del ciclo aziendale sono importanti, ma in questo blocco vanno valorizzate solo quelle fondamentali a sostegno della nostra proposta di valore.
Risponde alla domanda: quali attività dobbiamo mettere in atto se vogliamo rendere di valore e mantenere tale sul mercato la nostra proposta?
8. Partner chiave
Nell’ottavo blocco abbiamo la necessità di comprendere quali sono le altre aziende con cui collaborare per far funzionare al meglio il vostro business. Possono essere i fornitori di materie prime o degli sponsor o ancora dei competitors con i quale si sceglie di collaborare in un’ottica di open innovation.
La domanda qui è: chi dovrebbe essere nostro partner strategico per avere successo nel mercato? Ci sono delle attività che posso esternalizzare affidandomi a terzi?
9. Struttura dei costi
Tutto quanto detto fino ad ora chiaramente si traduce in costi da sostenere. Abbiamo scelto di esporre per ultimo questo blocco poiché la scelta su come impostarlo è vostra e sarà figlia dei ragionamenti fin qui maturati. Vi è una grande differenza tra modelli di business realizzati mantenendo come primo blocco basilare quello della struttura dei costi, e modelli che hanno a fondamenta il valore della proposta. Nel primo caso uno degli elementi che valorizzano l’azienda nel mercato sarà il costo basso del servizio quindi una struttura dei costi leggera e dinamica. Nel secondo avremo una struttura dai costi fissi più consistenti legata ad una più lenta capacità di rotazione a magazzino, a fronte di prezzi elevati presentati alla clientela che premierà un’offerta di nicchia.
Ultime domande concrete: quali sono i principali costi che dovremo affrontare? Come riusciremo a finanziarci?
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Essere in grado di integrare tra loro tutti e nove i blocchi significa dare un’unica grande risposta a ciò che il business model canvas ci porta a chiedere: come strutturare il mio business per creare, distribuire e acquisire valore?
Se siete curiosi di conoscere come poter applicare concretamente questo modello di business vi invitiamo a proseguire la lettura con il prossimo articolo.
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